Es de los pies en el suelo que los usuarios B2B, en especial en la esfera de la tecnología, tomen resoluciones fundamentadas en la lógica. No precisan los perros chiquitos y gatos y emocionantes avisos que detallan burros que aspiran a ser Clydesdales . La razón importa, la emoción no.
¿Acertado? Google plus se asoció con el Consejo de liderazgo de marketing de CEB para saber si esta sabiduría común es alguna. Lo que descubrieron desafió la lógica. Las conmuevas no solo importan en la mercadotecnia B2B, asimismo importan hasta 5 ocasiones mucho más que en B2C. ¡Vaya!
¿La realidad? Los usuarios B2B, aun en tecnología, asimismo son personas. Los expertos en marketing que ignoran esta verdad lo hacen bajo su peligro.
Pero, los chillidos incrementan, son usuarios capaces, son usuarios capaces, ¡son usuarios especialistas! Debemos charlar de especificaciones, debemos mostrarles lo destacado de nuestro producto. Sí, en verdad, ese es el desafío. ¿De qué manera se crea contenido que les hable como humanos, respetándolos como expertos y convenciéndoles de que su producto es la bomba?
De esta forma es de qué manera.
Un principio fácil que no puede posibilitarse ignorar: ¿En algún momento debió pararse en frente de una salón llena de alumnos de tercer nivel y charlar con ellos sobre su negocio? ¿No? Yo tampoco, pero puedo asegurar que la manera en que les charlaría sería diferente a la manera en que les hablo a ustedes. Vienen de un espacio absolutamente diferente, con vivencias absolutamente distintas, y sería un imbécil charlar con ellos sobre B2B y redacción promocional y «atender las pretensiones de los expertos en marketing».
Entonces, ¿por qué razón diablos pensamos que tenemos la posibilidad de charlar con todos nuestros usuarios precisamente del mismo modo? Una salón llena de directivos ejecutivos es un animal totalmente diferente a una salón llena de guerreros tecnológicos, conque antes de empezar a construir mensajes para una campaña de marketing, asegúrese de haber contestado esmeradamente a esta pregunta:
¿Quiénes son mis usuarios?
La mayor parte de los usuarios y también influencers forman parte a una de estas 4 categorías:
• C-suite , en general preocupada por el panorama general y los desenlaces finales .
• Vicepresidente o vicepresidente senior , en general responsable de escoger distribuidores y supervisar la ejecución triunfadora.
• Gerente , de forma frecuente solicitado de investigar a los distribuidores en la etapa inicial y de manera directa responsable de la implementación.
• Usuario , con frecuencia juega un papel en la recomendación de distribuidores. Si bien raras veces tienen discreción presupuestaria, su aceptación es esencial para el gerente que deberá lidiar con ellos y que puede confiar en su experiencia en el lote para contribuir a tomar la resolución.
Evidentemente, los causantes de la toma de resoluciones y la gente predominantes cambian según la industria, el tamaño de la compañía y otros muchos causantes. La cuestión es que si está comercializando sus servicios de almacenaje de datos a través de la distribución de manuales profesionales sobre los servidores HP ProLiant Multi-Core de próxima generación, y la persona que toma la resolución de compra es un vicepresidente que no conoce Colocation de Dedicated … en inconvenientes.
Si, como acostumbra ocurrir en B2B, tiene múltiples tomadores de resoluciones y también influenciadores, mapee el desarrollo de compra y oriente cada contenido a la persona con mucho más posibilidades de estar implicada en la etapa a la que corresponde. Es preferible tener ciertas piezas de contenido concretas para cada individuo que una biblioteca completa de contenido que no sabe con quién habla.
4 cuestiones que hacen el 90% del trabajo por usted
En el momento en que sepa con quién habla, su siguiente paso es detectar los desencadenantes sentimentales que impulsan su desarrollo de compra. Esto formará la base de todo el contenido de marketing que precisará.
Busque un conjunto de individuos que interaccionen con los usuarios de manera regular. Si tiene un equipo de ventas dedicado, estas personas van a ser una mina de oro de información. El dueño de la compañía, el líder del emprendimiento y otras partes con intereses asimismo tienen la posibilidad de ser elementos importantes. Si puede reunir a ciertos clientes del servicio preparados (de alta definición) a formar parte, bastante superior.
Hágales estas 4 sencillos cuestiones:
¿Cuál es el mal del cliente?
En el momento en que haya gastado la lista de inconvenientes superficiales como, «Fluído de caja deficiente», «Costos crecientes» y «Cumplimiento», profundice. Vaya alén de las intranquilidades expertos y vea los inconvenientes personales del cliente. ¿Reciben llamadas en el hogar sobre el trabajo? ¿Es esto un obstáculo para una promoción? ¿Hacerlos quedar mal frente sus superiores? ¿Herir su ego? Cuente todo.
¿A qué le teme el cliente?
Si el cliente no halla una solución al inconveniente, ¿qué va a pasar? De nuevo, puede empezar con intranquilidades comerciales: los costes superarán los capital, el gobierno impondrá multas, etcétera. Recuerde asimismo tomar en consideración las inquietudes personales como la pérdida de estatus en la compañía, las afecciones de los superiores, etcétera. Escríbalo todo.
¿Qué espera el cliente ?
En un planeta ideal, ¿qué haría la solución del cliente? ¿De qué forma se ajusta su solución a esa expectativa? Recuerde, de nuevo, proseguir buceando bajo la área. ¿Desea un ascenso, verse bien con sus amigos, tener un equilibrio cómodo entre la vivienda y el trabajo ?
¿Cuáles son los óbices del cliente para trabajar con usted?
Esta puede ser una pregunta bien difícil de contestar, por el hecho de que siempre y en todo momento deseamos ofrecer un paso adelante y decir: “¡Pero eso no es un inconveniente! ¡Hemos resuelto eso! » Es esencial achicar la agilidad aquí y ver francamente lo que el cliente piensa que son los óbices, antes de ofrecer un salto hacia la solución. En el momento en que tiene una lista sólida de las objeciones que un cliente puede enseñar, puede planear y realizar contenido que las aborde de manera directa.
La enorme trampa que desea eludir
En este momento que sabe quiénes son sus usuarios y cuáles tienen la posibilidad de ser sus desencadenantes sentimentales, es hora de empezar a hacer sus proyectos de correo y contenido . Solo tenga precaución de no llevar a cabo un switcheroo y comenzar a charlar de sus inconvenientes en el idioma equivocado.
No, no deseo decir que de súbito se vaya a mover hacia el suajili o el portugués para una audiencia de charla inglesa. Quiero decir que la inclinación que todos poseemos a tomar los inconvenientes de otra persona y replantearlos instantaneamente desde nuestro criterio.
Considere, por servirnos de un ejemplo, un vicepresidente de tecnología que charla con su directivo ejecutivo y le afirma: «Dios, Bob, verdaderamente pienso que requerimos mucho más opciones de SaaS aquí». Quizás ocurra. Lo mucho más posible es que esté comentando con su mujer sobre lo agotado que está de apagar incendios en el trabajo. No puede salir de la maleza lo bastante para llevar a cabo lo que le contrataron.
Posiblemente sepa que la solución es su interfaz SaaS y sus especificaciones increibles, pero si se arroja rápidamente a charlar sobre su solución, perderá la posibilidad de detallar la conexión sensible que puede impulsar la venta.
Obtener temas de ámbito
Está bien, engañé. O por lo menos suprimió algo de la realidad. En ocasiones, sus usuarios están parados cerca del enfriador de agua comentando de cuánto precisan mucho más SaaS. Es dependiente de quiénes son y de dónde están en el embudo de marketing. Estas son las tres etapas por las que atraviesan la mayor parte de los usuarios:
- Tengo un inconveniente, pero no sé cuál es la solución.
- Sé cuáles son ciertas resoluciones, pero no sé cuál es la mejor para mí.
- Sé qué solución deseo, pero no sé a quién adquirirla.
Su charla interna es algo como esto: - ¡No puedo salir de la maleza el suficiente tiempo para realizar mi trabajo! ¡Asistir!
- Cambiar una parte de nuestra tecnología a resoluciones SaaS me liberaría para llevar a cabo mi trabajo. Pero, ¿cuáles hace sentido para nosotros?
- Vamos a llevar a cabo una solución de mail SaaS, pero ¿cuál de estas tres opciones es la mejor y deberíamos adquirirla de forma directa a un revendedor local?
Generalmente, cuanto mucho más adelantado en el desarrollo de compra, mucho más técnico puede ser el contenido. Proveer esa información crea seguridad y seguridad en su aptitud de distribución.
Y hagas lo que hagas, no olvides esto …
Visto que sean personas no quiere decir que los usuarios de tecnología no sean destacables. Por norma general, son mucho más capaces que el oso promedio y no confiarán en alguien que no comprenda de lo que están comentando.
Según una encuesta efectuada por Agencia Birú, el 65 por ciento de los usuarios de tecnología desean hechos y cantidades que respalden las declaraciones, y el 62 por ciento quiere información que tenga dentro consideraciones comerciales y técnicas. Otro 77 por ciento se protesta de que los distribuidores de tecnología de manera frecuente brindan mucha «pelusa» de marketing y carecen de hondura técnica.
Entonces, como conclusión: hable de hechos y cantidades, comerciales y técnicas, pero no olvide que hablamos de personas reales con intranquilidades humanas.