Pourquoi de nombreuses bonnes idées n'atteignent pas le marché
Une bonne idée peut être le point de départ d'une entreprise, mais elle peut aussi en rester là : une simple idée. Entre imaginer un produit, une marque ou un nouveau service et réussir à ce que quelqu'un soit prêt à payer pour cela, il existe un parcours bien plus complexe qu'il n'y paraît.
Le problème ne réside généralement pas uniquement dans la créativité. De nombreuses initiatives échouent car elles commencent à être exécutées trop tôt : on dessine un logo, on développe un site web, on achète de la publicité ou on fabrique même un produit avant d'avoir vérifié s'il existe réellement une opportunité de marché.
C'est précisément l'un des points de départ de Unicornio Azul, un projet piloté par Luis Chicharro qui relie stratégie, développement commercial, produit, achats internationaux et marketing.
Une idée n'est pas encore une entreprise
L'une des erreurs les plus fréquentes lorsqu'une nouvelle idée surgit est de commencer par ce qui est le plus visible. Choisir un nom, concevoir une identité ou créer une boutique en ligne donne rapidement le sentiment que le projet avance.
Cependant, il existe auparavant des questions bien plus inconfortables et également plus importantes.
Qui va l'acheter ? Quel problème cela résout-il ? Quelles alternatives existent ? Combien coûte la production ? Quelle marge reste-t-il après la fabrication, le transport, la distribution et le marketing ? Peut-on se différencier de ce qui existe déjà ?
Répondre à ces questions avant d'effectuer des investissements importants peut faire économiser du temps, de l'argent et éviter des décisions difficiles à corriger par la suite.
Valider avant d'investir
Valider une idée ne signifie pas disposer de toutes les réponses dès le premier instant. Cela signifie rechercher suffisamment d'éléments pour décider si cela vaut la peine de continuer à avancer.
Une opportunité peut sembler attrayante sur le papier et ne plus l'être une fois que les coûts réels sont analysés. De la même manière, un produit apparemment simple peut nécessiter des certifications, des quantités minimales de fabrication ou des conditions logistiques qui changent complètement le projet initial.
L'inverse peut également se produire. Une idée initialement petite peut trouver un segment de marché spécifique où existe un besoin peu couvert.
La clé est d'utiliser l'information pour prendre des décisions avant de passer à l'échelle.
SORIE : ordonner le chemin de l'idée à l'exécution
Pour structurer ce parcours, Unicornio Azul travaille avec SORIE, une méthodologie basée sur cinq phases : Strategy, Opportunity, Reality, Innovation et Execution.
Strategy
La première étape consiste à définir clairement ce que l'on veut atteindre. Il ne s'agit pas encore de décider des couleurs, des campagnes ou des fournisseurs, mais de comprendre quelle entreprise on cherche à construire, pour qui et avec quel objectif.
Opportunity
La phase suivante analyse s'il existe une réelle opportunité. Marché, concurrence, comportement du client, canaux de vente et tendances peuvent offrir suffisamment d'informations pour déterminer s'il vaut la peine de continuer ou si la proposition doit être modifiée.
Reality
Ensuite apparaît la réalité opérationnelle. Coûts, fournisseurs, fabrication, réglementation, quantités minimales, transport, marges et capacité d'exécution.
Cette phase est particulièrement importante pour les projets de produits physiques, où une décision prise au début peut avoir des conséquences significatives lorsque la fabrication commence.
Innovation
Une fois la viabilité vérifiée, vient le moment de chercher une réelle différence. L'innovation ne signifie pas forcément développer une nouvelle technologie. Elle peut résider dans le produit, le service, le modèle économique, le packaging, la distribution, l'expérience client ou la façon même de le communiquer.
Execution
Enfin, il faut exécuter. Une stratégie n'a de valeur que lorsqu'elle peut se transformer en décisions, actions et résultats mesurables.
L'objectif de cette dernière phase est de transformer ce qui était jusqu'alors une approche en quelque chose qui puisse réellement arriver sur le marché, être testé et corrigé.
Le marketing ne peut pas résoudre tous les problèmes
Une autre erreur fréquente est de recourir trop tôt au marketing en espérant que la publicité résoudra des problèmes qui ont une autre origine.
Si un produit est mal positionné, a un prix peu compétitif ou ne répond pas à un besoin clair, augmenter l'investissement publicitaire peut accélérer la dépense sans résoudre la cause.
Le marketing fonctionne mieux lorsqu'il amplifie une proposition qui a préalablement démontré qu'elle avait du sens.
C'est pourquoi la stratégie, le produit et la commercialisation devraient être analysés conjointement. Les séparer complètement peut faire en sorte que chaque partie fonctionne correctement de manière indépendante et, pourtant, que le projet complet échoue.
Du fournisseur au client final
L'une des difficultés du développement de nouvelles entreprises est que des domaines qui travaillent normalement séparément interviennent.
Le fournisseur s'inquiète de la fabrication. Le service achats analyse les coûts. Le marketing pense au consommateur. Le service commercial cherche les ventes. La finance contrôle les marges.
Mais une décision prise dans l'un de ces domaines peut modifier tous les autres.
Un changement de matériau peut améliorer le coût mais réduire la valeur perçue. Un packaging plus sophistiqué peut améliorer la présentation tout en augmentant considérablement le coût logistique. Une stratégie de prix peut fonctionner en e-commerce et s'avérer inapplicable dans la distribution traditionnelle.
C'est pourquoi il est important d'analyser le projet complet et non seulement chaque pièce de façon isolée.
Apprendre avant de passer à l'échelle
L'exécution ne signifie pas non plus réaliser un gros investissement dès le premier jour.
Dans de nombreux cas, il est plus raisonnable de lancer une première version, de vérifier la réaction du marché, d'obtenir des informations et de corriger avant d'augmenter la production, le catalogue ou l'investissement publicitaire.
Cette manière de travailler réduit le risque et permet aux décisions ultérieures de s'appuyer sur le comportement réel du marché et non seulement sur des prévisions.
Passer à l'échelle trop tôt peut multiplier aussi bien les succès que les erreurs.
Des solutions réelles pour des idées extraordinaires
Cette approche est derrière la philosophie d'Unicornio Azul et le nom SORIE lui-même : Solutions Réelles pour des Idées Extraordinaires.
L'objectif n'est pas d'éliminer la créativité ni de transformer chaque projet en une analyse interminable. C'est tout le contraire : faire en sorte que les bonnes idées aient plus de chances de devenir des projets réels.
Car entre avoir une idée et construire une entreprise, il existe une différence fondamentale : la capacité de vérifier, décider, exécuter et corriger.
Plus d'informations sur la stratégie, le développement de produit, le marketing et la méthodologie SORIE sur www.unicornioazul.es.