Por que muitas boas ideias não chegam ao mercado
Uma boa ideia pode ser o início de um negócio, mas também pode ficar simplesmente por isso: uma ideia. Entre imaginar um produto, uma marca ou um novo serviço e conseguir que alguém esteja disposto a pagar por ele existe um percurso muito mais complexo do que costuma parecer.
O problema não costuma estar apenas na criatividade. Muitas iniciativas fracassam porque começam a ser executadas demasiado cedo: desenha-se um logótipo, desenvolve-se um site, contrata-se publicidade ou até se fabrica um produto antes de ter comprovado se existe realmente uma oportunidade de mercado.
Esse é precisamente um dos pontos de partida da Unicornio Azul, um projeto impulsionado por Luis Chicharro que conecta estratégia, desenvolvimento de negócio, produto, compras internacionais e marketing.
Uma ideia não é ainda um negócio
Um dos erros mais habituais quando surge uma nova ideia é começar por aquilo que resulta mais visível. Escolher um nome, desenhar uma identidade ou criar uma loja online produz rapidamente a sensação de que o projeto está a avançar.
No entanto, antes existem perguntas muito mais incómodas e também mais importantes.
Quem vai comprá-lo? Que problema resolve? Que alternativas existem? Quanto custa produzi-lo? Que margem resta depois da fabricação, transporte, distribuição e marketing? Pode diferenciar-se do que já existe?
Responder a estas questões antes de realizar investimentos importantes pode poupar tempo, dinheiro e decisões difíceis de corrigir posteriormente.
Validar antes de investir
Validar uma ideia não significa dispor de todas as respostas desde o primeiro momento. Significa procurar suficientes evidências para decidir se vale a pena continuar a avançar.
Uma oportunidade pode parecer atrativa sobre o papel e deixar de o ser quando se analisam os custos reais. Do mesmo modo, um produto aparentemente simples pode necessitar de certificações, quantidades mínimas de fabricação ou condições logísticas que mudem completamente o projeto inicial.
Também pode suceder o contrário. Uma ideia inicialmente pequena pode encontrar um segmento de mercado concreto no qual exista uma necessidade pouco atendida.
A chave é utilizar a informação para tomar decisões antes de escalar.
SORIE: ordenar o caminho desde a ideia até à execução
Para estruturar esse percurso, a Unicornio Azul trabalha com a SORIE, uma metodologia baseada em cinco fases: Strategy, Opportunity, Reality, Innovation e Execution.
Strategy
O primeiro passo consiste em definir com clareza o que se quer conseguir. Não se trata ainda de decidir cores, campanhas ou fornecedores, mas sim de compreender que negócio se pretende construir, para quem e com que objetivo.
Opportunity
A fase seguinte analisa se existe uma oportunidade real. Mercado, concorrência, comportamento do cliente, canais de venda e tendências podem oferecer informação suficiente para determinar se vale a pena continuar ou se a proposta necessita de ser modificada.
Reality
A seguir aparece a realidade operativa. Custos, fornecedores, fabricação, regulação, quantidades mínimas, transporte, margens e capacidade de execução.
Esta fase é especialmente importante em projetos de produto físico, onde uma decisão tomada no início pode ter consequências relevantes quando começa a fabricação.
Innovation
Uma vez comprovada a viabilidade, chega o momento de procurar uma diferença real. A inovação não tem de significar desenvolver nova tecnologia. Pode estar no produto, no serviço, no modelo de negócio, no packaging, na distribuição, na experiência do cliente ou na própria forma de comunicá-lo.
Execution
Finalmente há que executar. Uma estratégia só tem valor quando pode converter-se em decisões, ações e resultados mensuráveis.
O objetivo desta última fase é transformar o que até então era um planeamento em algo que possa sair realmente para o mercado, testar-se e corrigir-se.
O marketing não pode solucionar todos os problemas
Outro erro frequente é recorrer demasiado cedo ao marketing esperando que a publicidade solucione problemas que têm outra origem.
Se um produto está mal posicionado, tem um preço pouco competitivo ou não responde a uma necessidade clara, aumentar o investimento publicitário pode acelerar a despesa sem resolver a causa.
O marketing funciona melhor quando amplifica uma proposta que previamente demonstrou fazer sentido.
Por isso estratégia, produto e comercialização deveriam ser analisadas de forma conjunta. Separá-las completamente pode provocar que cada parte funcione corretamente de maneira independente e, no entanto, o projeto completo não o faça.
Do fornecedor ao cliente final
Uma das dificuldades de desenvolver novos negócios é que intervêm áreas que normalmente trabalham separadas.
O fornecedor preocupa-se em fabricar. O departamento de compras analisa custos. O marketing pensa no consumidor. O comercial procura vendas. As finanças controlam margens.
Mas uma decisão tomada numa dessas áreas pode modificar todas as outras.
Uma mudança de material pode melhorar o custo mas reduzir o valor percebido. Um packaging mais sofisticado pode melhorar a apresentação e, ao mesmo tempo, aumentar consideravelmente o custo logístico. Uma estratégia de preço pode funcionar em ecommerce e resultar inviável na distribuição tradicional.
Por isso é importante analisar o projeto completo e não unicamente cada peça de forma isolada.
Aprender antes de escalar
A execução também não significa realizar um grande investimento desde o primeiro dia.
Em muitos casos resulta mais razoável lançar uma primeira versão, comprovar a reação do mercado, obter informação e corrigir antes de aumentar a produção, o catálogo ou o investimento publicitário.
Esta forma de trabalhar reduz o risco e permite que as decisões posteriores se apoiem no comportamento real do mercado e não unicamente em previsões.
Escalar demasiado cedo pode multiplicar tanto os acertos como os erros.
Soluções reais para ideias extraordinárias
Este planeamento está por trás da filosofia da Unicornio Azul e da própria denominação SORIE: Soluciones Reales para Ideas Extraordinarias.
O objetivo não é eliminar a criatividade nem converter cada projeto numa análise interminável. É justamente o contrário: conseguir que as boas ideias tenham mais possibilidades de se converterem em projetos reais.
Porque entre ter uma ideia e construir um negócio existe uma diferença fundamental: a capacidade de comprovar, decidir, executar e corrigir.
Mais informação sobre estratégia, desenvolvimento de produto, marketing e metodologia SORIE em www.unicornioazul.es.