Por qué muchas buenas ideas no llegan al mercado
Una buena idea puede ser el inicio de un negocio, pero también puede quedarse simplemente en eso: una idea. Entre imaginar un producto, una marca o un nuevo servicio y conseguir que alguien esté dispuesto a pagar por él existe un recorrido mucho más complejo de lo que suele parecer.
El problema no suele estar únicamente en la creatividad. Muchas iniciativas fracasan porque empiezan a ejecutarse demasiado pronto: se diseña un logotipo, se desarrolla una web, se contrata publicidad o incluso se fabrica un producto antes de haber comprobado si existe realmente una oportunidad de mercado.
Ese es precisamente uno de los puntos de partida de Unicornio Azul, un proyecto impulsado por Luis Chicharro que conecta estrategia, desarrollo de negocio, producto, compras internacionales y marketing.
Una idea no es todavía un negocio
Uno de los errores más habituales cuando surge una nueva idea es comenzar por aquello que resulta más visible. Elegir un nombre, diseñar una identidad o crear una tienda online produce rápidamente la sensación de que el proyecto está avanzando.
Sin embargo, antes existen preguntas mucho más incómodas y también más importantes.
¿Quién va a comprarlo? ¿Qué problema resuelve? ¿Qué alternativas existen? ¿Cuánto cuesta producirlo? ¿Qué margen queda después de fabricación, transporte, distribución y marketing? ¿Puede diferenciarse de lo que ya existe?
Responder a estas cuestiones antes de realizar inversiones importantes puede ahorrar tiempo, dinero y decisiones difíciles de corregir posteriormente.
Validar antes de invertir
Validar una idea no significa disponer de todas las respuestas desde el primer momento. Significa buscar suficientes evidencias para decidir si merece la pena seguir avanzando.
Una oportunidad puede parecer atractiva sobre el papel y dejar de serlo cuando se analizan los costes reales. Del mismo modo, un producto aparentemente sencillo puede necesitar certificaciones, cantidades mínimas de fabricación o condiciones logísticas que cambien completamente el proyecto inicial.
También puede suceder lo contrario. Una idea inicialmente pequeña puede encontrar un segmento de mercado concreto en el que exista una necesidad poco atendida.
La clave es utilizar la información para tomar decisiones antes de escalar.
SORIE: ordenar el camino desde la idea hasta la ejecución
Para estructurar ese recorrido, Unicornio Azul trabaja con SORIE, una metodología basada en cinco fases: Strategy, Opportunity, Reality, Innovation y Execution.
Strategy
El primer paso consiste en definir con claridad qué se quiere conseguir. No se trata todavía de decidir colores, campañas o proveedores, sino de comprender qué negocio se pretende construir, para quién y con qué objetivo.
Opportunity
La siguiente fase analiza si existe una oportunidad real. Mercado, competencia, comportamiento del cliente, canales de venta y tendencias pueden ofrecer información suficiente para determinar si merece la pena continuar o si la propuesta necesita modificarse.
Reality
A continuación aparece la realidad operativa. Costes, proveedores, fabricación, regulación, cantidades mínimas, transporte, márgenes y capacidad de ejecución.
Esta fase es especialmente importante en proyectos de producto físico, donde una decisión tomada al principio puede tener consecuencias relevantes cuando comienza la fabricación.
Innovation
Una vez comprobada la viabilidad, llega el momento de buscar una diferencia real. La innovación no tiene por qué significar desarrollar nueva tecnología. Puede estar en el producto, el servicio, el modelo de negocio, el packaging, la distribución, la experiencia del cliente o la propia forma de comunicarlo.
Execution
Finalmente hay que ejecutar. Una estrategia solo tiene valor cuando puede convertirse en decisiones, acciones y resultados medibles.
El objetivo de esta última fase es transformar lo que hasta entonces era un planteamiento en algo que pueda salir realmente al mercado, probarse y corregirse.
El marketing no puede solucionar todos los problemas
Otro error frecuente es recurrir demasiado pronto al marketing esperando que la publicidad solucione problemas que tienen otro origen.
Si un producto está mal posicionado, tiene un precio poco competitivo o no responde a una necesidad clara, aumentar la inversión publicitaria puede acelerar el gasto sin resolver la causa.
El marketing funciona mejor cuando amplifica una propuesta que previamente ha demostrado tener sentido.
Por eso estrategia, producto y comercialización deberían analizarse de forma conjunta. Separarlas completamente puede provocar que cada parte funcione correctamente de manera independiente y, sin embargo, el proyecto completo no lo haga.
Del proveedor al cliente final
Una de las dificultades de desarrollar nuevos negocios es que intervienen áreas que normalmente trabajan por separado.
El proveedor se preocupa por fabricar. El departamento de compras analiza costes. Marketing piensa en el consumidor. Comercial busca ventas. Finanzas controla márgenes.
Pero una decisión tomada en una de esas áreas puede modificar todas las demás.
Un cambio de material puede mejorar el coste pero reducir el valor percibido. Un packaging más sofisticado puede mejorar la presentación y, al mismo tiempo, aumentar considerablemente el coste logístico. Una estrategia de precio puede funcionar en ecommerce y resultar inviable en distribución tradicional.
Por eso es importante analizar el proyecto completo y no únicamente cada pieza de forma aislada.
Aprender antes de escalar
La ejecución tampoco significa realizar una gran inversión desde el primer día.
En muchos casos resulta más razonable lanzar una primera versión, comprobar la reacción del mercado, obtener información y corregir antes de aumentar producción, catálogo o inversión publicitaria.
Esta forma de trabajar reduce el riesgo y permite que las decisiones posteriores se apoyen en comportamiento real del mercado y no únicamente en previsiones.
Escalar demasiado pronto puede multiplicar tanto los aciertos como los errores.
Soluciones reales para ideas extraordinarias
Este planteamiento está detrás de la filosofía de Unicornio Azul y de la propia denominación SORIE: Soluciones Reales para Ideas Extraordinarias.
El objetivo no es eliminar la creatividad ni convertir cada proyecto en un análisis interminable. Es justamente lo contrario: conseguir que las buenas ideas tengan más posibilidades de convertirse en proyectos reales.
Porque entre tener una idea y construir un negocio existe una diferencia fundamental: la capacidad de comprobar, decidir, ejecutar y corregir.
Más información sobre estrategia, desarrollo de producto, marketing y metodología SORIE en www.unicornioazul.es.
